Gestión de la demanda
Crear, influir y gestionar la demanda
¿Qué es la gestión de la demanda?
La gestión de la demanda incluye todos los aspectos del despliegue de la propuesta de valor de su organización en el mercado. Las actividades relacionadas con el mercado, los canales, los clientes y los consumidores se dirigen desde un nivel estratégico a través de hojas de ruta de mercados y segmentos de mercado. Éstas guían los planes de los segmentos de mercado que se ejecutan a través de actividades de ventas y marketing detalladas y escalonadas en el tiempo.
El plan de demanda requiere múltiples entradas. Los análisis, las hipótesis, la modelización y la colaboración con los clientes se utilizan para generar previsiones de la demanda que se integren en los planes operativos de su organización y los impulsen, al tiempo que proporcionan información para mejorar el rendimiento de las ventas y el marketing.
Los procesos de ejecución de la demanda garantizan que la respuesta a la demanda real se gestione de forma proactiva en consonancia con los planes de los segmentos de mercado e incluyen la detección de la demanda, la supervisión del consumo previsto, la gestión de la demanda anormal, el compromiso de los pedidos mediante la disponibilidad de la promesa y la definición del nivel de servicio mediante la segmentación y la priorización de los clientes.
¿Cuál es el verdadero nivel de madurez de su organización en la gestión de la demanda?
Antes de embarcarse en cualquier programa de mejora del rendimiento, es imprescindible identificar el verdadero nivel de madurez de su empresa. El modelo de madurez de Oliver Wight caracteriza a una empresa como si estuviera en una de las cuatro fases clave de madurez: Coordinación, Control de Procesos de Negocio, Automatización o Integración. Evalúe la madurez de su empresa en materia de gestión de la demanda con nuestro herramienta de autoevaluación online gratuita.
Debería considerar la gestión de la demanda para su empresa si:
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Le cuesta alcanzar los planes de ingresos y márgenes de ventas
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No está claro de dónde vendrá el crecimiento
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Usted se enfrenta a la falta de precisión de las previsiones y ve que éstas son excesivas o insuficientes
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Su personal, en todas las funciones, culpa a la previsión de los problemas para atender a los clientes y del elevado inventario
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La propiedad de los planes de ventas y marketing no está clara
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La falta de suministro provoca el caos y el estrés en los equipos de ventas, marketing y atención al cliente
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Las ventas y el marketing culpan a la cadena de suministro de no poder satisfacer la demanda y de perder las ventas y la fidelidad de los clientes
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Sientes que estás constantemente luchando por alcanzar el plan de ventas mensual
Cómo podemos ayudar
Gestión del cambio: seguimiento y apoyo a la aplicación del cambio y su impacto en el personal
Transferencia de nuestros conocimientos a su personal para que pueda desplegar un proceso de gestión de la demanda eficaz para su empresa
Facilitar el diseño de un proceso de gestión de la demanda que se adapte mejor a su organización y a sus necesidades
Evaluación de su proceso de gestión de la demanda y validación de que ha alcanzado un nivel de eficacia de clase A, firmemente arraigado como la "forma de hacer las cosas" y con los beneficios que deseaba.
Elaboración de un plan de acción para definir las normas, abordar los problemas y aprovechar las oportunidades identificadas, incluyendo los recursos, los plazos y las expectativas de mejora del rendimiento
Una evaluación de diagnóstico de la eficacia de su proceso actual, incluyendo la identificación de la causa raíz de cualquier problema de rendimiento
Formación de los usuarios del proceso de gestión de la demanda a medida que se introducen nuevas formas de trabajo
