Gestión de la demanda

Crear, influir y gestionar la demanda

¿Qué es la gestión de la demanda?

La gestión de la demanda incluye todos los aspectos del despliegue de la propuesta de valor de su organización en el mercado. Las actividades relacionadas con el mercado, los canales, los clientes y los consumidores se dirigen desde un nivel estratégico a través de hojas de ruta de mercados y segmentos de mercado. Éstas guían los planes de los segmentos de mercado que se ejecutan a través de actividades de ventas y marketing detalladas y escalonadas en el tiempo.

El plan de demanda requiere múltiples entradas. Los análisis, las hipótesis, la modelización y la colaboración con los clientes se utilizan para generar previsiones de la demanda que se integren en los planes operativos de su organización y los impulsen, al tiempo que proporcionan información para mejorar el rendimiento de las ventas y el marketing.

 

El plan de demanda requiere múltiples aportaciones

 

Los procesos de ejecución de la demanda garantizan que la respuesta a la demanda real se gestione de forma proactiva en consonancia con los planes de los segmentos de mercado e incluyen la detección de la demanda, la supervisión del consumo previsto, la gestión de la demanda anormal, el compromiso de los pedidos mediante la disponibilidad de la promesa y la definición del nivel de servicio mediante la segmentación y la priorización de los clientes.

¿Cuál es el verdadero nivel de madurez de su organización en la gestión de la demanda?

Antes de embarcarse en cualquier programa de mejora del rendimiento, es imprescindible identificar el verdadero nivel de madurez de su empresa. El modelo de madurez de Oliver Wight caracteriza a una empresa como si estuviera en una de las cuatro fases clave de madurez: Coordinación, Control de Procesos de Negocio, Automatización o Integración. Evalúe la madurez de su empresa en materia de gestión de la demanda con nuestro herramienta de autoevaluación online gratuita. 

Evaluar la madurez de su empresa

Cómo puede beneficiarse de la gestión de la demanda:

  • Identificar con antelación las diferencias entre las últimas proyecciones de demanda y el plan anual, lo que permite disponer de más tiempo para subsanarlas

  • Establecer una clara responsabilidad y crear motivación entre los equipos de ventas y marketing

  • Eliminar el sesgo de la previsión de la demanda y mejorar la precisión del plan de demanda para mejorar el servicio al cliente y reducir el stock de seguridad

  • Garantizar la consecución de los flujos de ingresos estratégicos y del plan de negocio

  • Centrarse más en satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes

  • Reducir el caos cuando los pedidos superan la oferta o son menores de lo previsto

  • Crear confianza en los planes de demanda para horizontes a corto, medio y largo plazo, permitiendo en otras funciones empresariales su uso para la planificación

  • Integrar las visiones de volumen, valor y margen apoyadas en suposiciones, gestión de oportunidades de vulnerabilidad y planificación de escenarios

  • Aumentar los ingresos por ventas

Debería considerar la gestión de la demanda para su empresa si:

  • Le cuesta alcanzar los planes de ingresos y márgenes de ventas

  • No está claro de dónde vendrá el crecimiento

  • Usted se enfrenta a la falta de precisión de las previsiones y ve que éstas son excesivas o insuficientes

  • Su personal, en todas las funciones, culpa a la previsión de los problemas para atender a los clientes y del elevado inventario

  • La propiedad de los planes de ventas y marketing no está clara

  • La falta de suministro provoca el caos y el estrés en los equipos de ventas, marketing y atención al cliente

  • Las ventas y el marketing culpan a la cadena de suministro de no poder satisfacer la demanda y de perder las ventas y la fidelidad de los clientes

  • Sientes que estás constantemente luchando por alcanzar el plan de ventas mensual

Cómo podemos ayudar

  • Gestión del cambio: seguimiento y apoyo a la aplicación del cambio y su impacto en el personal

  • Transferencia de nuestros conocimientos a su personal para que pueda desplegar un proceso de gestión de la demanda eficaz para su empresa

  • Facilitar el diseño de un proceso de gestión de la demanda que se adapte mejor a su organización y a sus necesidades

  • Evaluación de su proceso de gestión de la demanda y validación de que ha alcanzado un nivel de eficacia de clase A, firmemente arraigado como la "forma de hacer las cosas" y con los beneficios que deseaba.

  • Elaboración de un plan de acción para definir las normas, abordar los problemas y aprovechar las oportunidades identificadas, incluyendo los recursos, los plazos y las expectativas de mejora del rendimiento

  • Una evaluación de diagnóstico de la eficacia de su proceso actual, incluyendo la identificación de la causa raíz de cualquier problema de rendimiento

  • Formación de los usuarios del proceso de gestión de la demanda a medida que se introducen nuevas formas de trabajo

Gestión de la demanda

Recursos de gestión de la demanda para ayudarle a mejorar


Talleres

Libros blancos y estudios de caso

Libros

Vídeos y seminarios web

Póngase en contacto con nosotros

Gestión de la demanda

Últimos libros blancos y estudios de casos

Desplegar la estrategia con la planificación empresarial integrada - The Demand Review

La demanda debe impulsar el negocio y la capacidad avanzada de planificación de la demanda es esencial para vincular la estrategia con la planificación y la ejecución a través del proceso IBP.

Aprovechar al máximo la gestión de la demanda

Lea una serie de artículos escritos por nuestros socios que adquirieron experiencia práctica en la gestión de la demanda en la industria antes de unirse a Oliver Wight.

Vistazo a la isla

¿Se puede saber, en este ámbito, cómo será la situación dentro de dos o tres años? Este diagnóstico es más difícil, pero también más importante. Un robusto proceso de planificación empresarial integral (Integrated Business Planning Prozess)

Bedarfssegmentierung

La segmentación no es sólo la respuesta a las distintas necesidades de los clientes de hoy en día. Se trata de entender las tendencias más antiguas, de saber lo que quieren los clientes, aunque no lo sepan ellos mismos. Se trata de agilizar y agilizar el proceso de toma de decisiones.

Argumentar: El retorno de la inversión en la gestión de la demanda

Este documento muestra cómo evaluar y comunicar el valor de mejorar la credibilidad del plan de demanda. Se incluyen varias plantillas para ayudar a cuantificar y documentar el retorno de la inversión.

¿Quiere ejecutar su estrategia y mejorar los resultados financieros?

Este libro blanco cuenta la historia de una empresa que vincula la gestión de la demanda a la estrategia a través de su proceso IBP y otra que no lo hace. El informe contrasta los resultados financieros de ambas empresas.

Perspectivas inciertas: Gestionar el proceso de gestión de ventas con vulnerabilidades y oportunidades

En este entorno, predecir cómo será el negocio dentro de dos o tres años es más difícil pero más importante que nunca.

El poder de la visión - La previsión estadística como parte de la gestión integrada de la demanda

El éxito en el actual clima empresarial orientado al consumidor depende de que se satisfaga la demanda de los clientes de la forma más eficiente y rentable posible.

El papel de la tecnología en la gestión de la demanda

Crum y Palmatier escriben sobre las soluciones de mejores prácticas que mejorarán el rendimiento general del negocio para los socios de la cadena de suministro y todas las funciones de una empresa afectadas por el proceso de gestión de la demanda.

Relaciones: la clave para una planificación eficaz de la demanda

Las malas previsiones suelen ser síntomas de una mala relación con los clientes. Este artículo aborda el papel de los gestores de cuentas de ventas en el desarrollo de relaciones de colaboración con clientes clave.

Aprovechar todo el potencial de la planificación de la demanda - Parte 2

Escrito por Rod Hozack, socio de Oliver Wight, y última entrega de una serie en dos partes, este artículo se centra en la importancia del comportamiento para influir en el cambio, así como en la identificación de las acciones que deben emprenderse para influir positivamente en el plan de demanda a largo plazo.

Aprovechar todo el potencial de la planificación de la demanda - Parte 1

En esta serie de dos partes, exploramos cómo el plan de demanda a largo plazo debería desempeñar un papel más destacado en las empresas. Esta primera parte tratará de los elementos clave para establecer el proceso de planificación y previsión de la demanda.

Gestión de la demanda

Últimos vídeos y seminarios web

Oliver Wight IBP Powered by Board - Revisión de la demanda

Descubra cómo el cuadro de mandos de Demand Review Facilitator puede proporcionar visibilidad del rendimiento real y previsto, destacando los cambios y los problemas mediante alertas basadas en criterios de materialidad acordados.