¿Confía la gente en su plan de demanda? Cómo reducir el sesgo mejora la credibilidad y los resultados financieros

En un proceso de gestión de la demanda, cada mes se dedica un gran esfuerzo a elaborar, consensuar y publicar un plan de demanda. Disponer de un plan consensuado por la parte comercial de la empresa es la base de un modelo de negocio integrado eficaz. Sin embargo, con demasiada frecuencia las empresas se esfuerzan por desarrollar un plan de demanda consensuado pero no se dan cuenta de los beneficios.

¿Por qué? A menudo se reduce a una cuestión de confianza. Los altos cargos (como la mayoría de las personas) toman decisiones y actúan en función de aquello en lo que confían. Si no confían en el plan de demanda, lo más probable es que lo ajusten, lo anulen o lo ignoren. Entonces, ¿cómo deberíamos medir la fiabilidad de un plan de demanda? La precisión de las previsiones es el punto de partida, pero la medición del sesgo es la medida más importante y fundamental para crear planes más creíbles. El sesgo del plan de demanda se define como la venta sistemática de más de lo previsto o la venta sistemática de menos de lo previsto. La medida del sesgo, basada en el rendimiento histórico (demostrado), revela si los planes son creíbles.