Reajustar los planes de demanda para reflejar la realidad: La importancia de los supuestos de la demanda en la crisis del coronavirus
22 de abril de 2020
Por Debbie Bowen-Heaton, socia de Oliver Wight
Las últimas semanas han reforzado drásticamente, tanto para mí como para mis clientes, la necesidad de comprender realmente los patrones de demanda no sólo de nuestros clientes, sino también de los clientes de nuestros clientes. Mientras que algunas empresas se han estancado por completo, otras se han visto abrumadas por un aumento de la demanda (a menudo como resultado de las compras de pánico de los consumidores). Esto ha puesto de manifiesto la absoluta necesidad de que las empresas sean capaces de predecir cuándo es probable que se produzca este tipo de picos de demanda y de disponer de mecanismos dinámicos que permitan a la organización tomar decisiones rápidas, eficaces y con capacidad de respuesta.
Todos mis clientes que están sorteando la tormenta actual con eficacia tienen un sólido proceso de seguimiento de la demanda diario o semanal, que les permite captar la demanda real a medida que se produce y compararla con las expectativas y los niveles típicos de variación de la demanda. Pero, además, tienen los ojos y los oídos puestos en el terreno: "herramientas de detección de la demanda" para entender la causa de los cambios en los patrones de la demanda, y un medio eficaz de comunicar los cambios de la inteligencia empresarial a medida que se producen. En tiempos difíciles como los actuales, los responsables de ventas, marketing, planificación de la demanda y ejecución de la demanda deberían encargarse de actualizar las hipótesis, así como el plan de demanda, al menos una vez a la semana, e idealmente a diario. No hacerlo significa perder todo el control del negocio.
La semana pasada, por ejemplo, estuve trabajando con una organización que proporciona equipos esenciales a los servicios sanitarios de todo el mundo. Como consecuencia de la COVID-19 ha experimentado un importante aumento de la demanda de muchos de sus productos. Estaba claro que, aunque la empresa contaba con capacidad de planificación de la demanda, el proceso era inadecuado en términos de seguimiento y gestión de la demanda a corto plazo. En consecuencia, se encontró operando en modo de crisis. Incluso corría el riesgo de enviar productos a clientes de baja prioridad en lugar de a los proveedores de atención sanitaria que necesitaban desesperadamente sus productos para los pacientes que sufrían el Coronavirus.
También reconocimos que el equipo no había asignado suficientes recursos dedicados a gestionar el corto plazo, incluida la actualización de las hipótesis o el plan de demanda semanalmente. Los derechos de decisión y las prioridades del mercado/de los clientes no estaban claros y, sin embargo, se trata de una información esencial para ayudar a la empresa a decidir a qué clientes dar prioridad cuando hay escasez.
Sólo se tardó unas horas, pero después de revisar y desarrollar el proceso, las descripciones de las funciones, la asignación de prioridades y la alineación sobre dónde deben tomarse las decisiones, el equipo se sintió mucho más seguro de que sería capaz de gestionar el negocio con eficacia en el futuro y dar prioridad a los clientes adecuados durante la crisis del Coronavirus.
¿Cómo se ha visto afectada su empresa por COVID-19? ¿Dispone de mecanismos claros para controlar y gestionar la demanda a corto plazo?
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