Consultoría de gestión de productos: ¿Qué, cómo, por qué y cuándo?
07 ago 2025
Hoy en día, los altos directivos se enfrentan a una presión implacable para ofrecer productos de éxito en mercados complejos que cambian con rapidez. Tanto si dirige una multinacional con una cadena de suministro internacional como una PYME en crecimiento, la responsabilidad del éxito del producto puede parecerle pesada. Usted busca claridad y confianza en que su estrategia de producto satisfará las necesidades de los clientes y los objetivos empresariales. Aquí es donde entra en juego la consultoría de gestión de productos.
En este artículo le explicamos qué es la consultoría de gestión de productos, cómo funciona un compromiso típico, por qué es tan importante en entornos empresariales difíciles, cuándo considerar la posibilidad de recurrir a expertos externos y qué resultados puede esperar. El objetivo es ofrecerle una comprensión clara y consultiva de este servicio, para que pueda decidir si es el socio que necesita para impulsar resultados significativos y sostenibles para su organización.
¿Qué es la consultoría de gestión de productos?
La consultoría de gestión de productos es un servicio especializado y estratégico en el que expertos en productos se asocian con su organización para guiar cada etapa del ciclo de vida de un producto. Esto abarca desde la ideación inicial y la investigación de mercado hasta el desarrollo, el lanzamiento, el crecimiento e incluso la planificación del final de la vida útil, garantizando que cada producto esté optimizado para el éxito en el mercado y alineado con los objetivos de su empresa.
Es como conseguir un ejecutivo de producto a la carta con amplia experiencia en el sector, sin los gastos generales de una contratación a tiempo completo. Es importante destacar que los consultores de gestión de productos se centran en alinear tres dimensiones críticas: las necesidades del cliente, la estrategia empresarial y la ejecución del producto. Un gestor de productos suele sentarse en la intersección de los departamentos (marketing, I+D, diseño, finanzas, operaciones), coordinándolos para llevar un producto al mercado.
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Cuando contrata a un consultor de gestión de productos, está obteniendo un experto externo que puede evaluar su estrategia de producto, asegurarse de que aborda los puntos de dolor reales de los clientes y agilizar los esfuerzos interfuncionales hacia un lanzamiento exitoso.
El consultor no sólo trabaja en los procesos y los planes, sino que también ayuda a salvar las distancias entre los equipos, asegurándose de que todos, desde los ingenieros hasta los responsables de marketing, sigan centrados en crear el producto adecuado para el cliente adecuado con el argumento comercial adecuado. Al proporcionar un punto de vista objetivo y marcos de trabajo probados, "suavizan" su proceso de desarrollo de productos y aumentan las probabilidades de que las nuevas ofertas prosperen en el mercado
En esencia, la consultoría de gestión de productos aporta una perspectiva de ciclo de vida completo, de principio a fin. Esto significa ver cómo una idea se convierte en un producto y finalmente madura o se retira y optimizar ese viaje. También significa garantizar la alineación a todos los niveles: la propuesta de valor del producto debe resonar con las demandas de los clientes y sus resultados deben apoyar la estrategia empresarial más amplia (ingresos, crecimiento, posicionamiento de la marca, etc.).
Por ejemplo, un consultor puede ayudar a aclarar cómo encaja un nuevo producto en su cartera y cómo debe posicionarse ante los clientes, todo ello asegurándose de que logrará los rendimientos financieros que espera la empresa. El resultado es una estrategia más coherente en la que las decisiones sobre los productos no se toman de forma aislada, sino que están estrechamente vinculadas a las percepciones de los clientes y a los objetivos empresariales, proporcionando la claridad que ansían los altos dirigentes.
¿Cómo funcionan los compromisos de consultoría de gestión de productos?
La contratación de una consultoría de gestión de productos suele seguir un proceso estructurado pero colaborativo. Aunque cada empresa puede tener su propio giro (por ejemplo, el método Proven Path® de Oliver Wight, de marca registrada), la mayoría de los compromisos de consultoría abarcan una serie de fases o actividades comunes diseñadas para diagnosticar los problemas, alinear a las partes interesadas e impulsar la implantación.
He aquí cómo podría funcionar un compromiso típico:
Evaluación diagnóstica
Los consultores suelen comenzar con un diagnóstico exhaustivo de sus prácticas y rendimiento actuales en materia de gestión de productos. Esto puede implicar la revisión de su cartera de productos, hojas de ruta, proceso de desarrollo y resultados para identificar lagunas o puntos débiles. El consultor hablará con las partes interesadas de todas las funciones y examinará los datos para señalar las causas profundas de los problemas: por ejemplo, por qué el lanzamiento de un producto no alcanzó sus objetivos o en qué punto del ciclo de vida se estancan los proyectos.
Esta fase de diagnóstico proporciona una base basada en hechos para la mejora (a menudo incluye una evaluación por escrito). En muchos casos, los asesores destacarán explícitamente cuestiones como la falta de claridad en la gobernanza o los cuellos de botella en los procesos que deben abordarse.
Desarrollo de la estrategia y la hoja de ruta
Basándose en las conclusiones del diagnóstico, el consultor trabaja con usted para elaborar una estrategia de producto y una hoja de ruta de mejora. Esto suele incluir la definición o el perfeccionamiento de la visión del producto, el establecimiento de prioridades para la cartera de productos y el trazado de iniciativas para mejorar el rendimiento del producto. Para un producto específico, podría significar ajustar la propuesta de valor o el conjunto de características para satisfacer mejor las necesidades de los clientes; a nivel de cartera, podría significar decidir qué proyectos acelerar o qué productos heredados liquidar.
Y lo que es más importante, esta fase alinea la estrategia de producto con su estrategia empresarial, garantizando que cada iniciativa de producto se vincule a objetivos empresariales como el crecimiento, la rentabilidad o la penetración en el mercado. El resultado suele ser una hoja de ruta o un plan de acción claros que esbozan lo que hay que hacer, el calendario, los recursos necesarios y los resultados esperados. Esto proporciona a los líderes un camino concreto hacia delante y una sensación de control y claridad sobre la dirección del producto.
Alineación interfuncional y diseño de procesos
Incluso la mejor estrategia se tambalea si sus equipos permanecen aislados. Por ello, los consultores de gestión de productos hacen mucho hincapié en la alineación interfuncional. Pueden facilitar talleres o sesiones de planificación que reúnan a jefes de producto, ingenieros, responsables de marketing, ventas, cadena de suministro y finanzas para asegurarse de que todos comprenden el plan de juego y su papel en él. En una gran empresa con cadenas de suministro internacionales, esta alineación es fundamental: las decisiones sobre el producto deben sincronizarse con las capacidades de la cadena de suministro, las campañas de marketing y los esfuerzos de ventas a nivel mundial.
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Consultores como Oliver Wight, a menudo ayudan a diseñar o perfeccionar procesos que institucionalizan esta alineación. Por ejemplo, podrían implantar una cadencia estructurada de planificación de productos (por ejemplo, el característico proceso de planificación empresarial integrada de Oliver Wight) para que las ideas de nuevos productos se evalúen con las aportaciones de todos los departamentos y que las actualizaciones sobre el progreso del desarrollo se compartan regularmente en toda la empresa. También podrían rediseñar el proceso de desarrollo del producto, introduciendo puertas de etapa o metodologías ágiles, para mejorar la eficacia y la colaboración. El resultado es un conjunto de procesos de gestión de productos y foros de gobernanza adaptados a su organización, que garantizan que todas las partes de la empresa trabajen de forma concertada para apoyar el ciclo de vida del producto.
Desarrollo de capacidades y coaching
Una característica distintiva de la buena consultoría de gestión de productos es que no se trata sólo de un asesoramiento puntual, sino también de la creación de su capacidad interna. Los consultores de Oliver Wight trabajarán codo con codo con sus equipos para transferir conocimientos y mejores prácticas. Esto puede implicar entrenar a sus jefes de producto en nuevas técnicas (por ejemplo, cómo llevar a cabo una investigación de clientes o priorizar un backlog), formar a equipos interfuncionales en nuevos procesos, o incluso incorporar líderes de producto interinos para que sirvan de mentores a su personal. El objetivo es permitir que su organización siga teniendo éxito mucho después de que los consultores se marchen.
El objetivo es transferir conocimientos a su personal, equipándolo para que aplique procesos eficaces de gestión de productos de forma independiente. Este enfoque en las personas -no sólo en los procesos- ayuda a impulsar un cambio duradero. Su equipo adquiere nuevas habilidades y una perspectiva fresca de los retos de producto, sintiéndose a menudo revitalizado y más confiado en su capacidad para ofrecer productos ganadores.
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Gobernanza y aplicación sostenible
Por último, los consultores de gestión de productos ayudan a poner en marcha mecanismos de gobernanza y seguimiento para garantizar que los cambios se mantienen y los resultados se materializan. Esto puede incluir el establecimiento de una propiedad clara de las decisiones sobre los productos (por ejemplo, definiendo funciones para la gobernanza de la cartera de productos), la creación de indicadores clave de rendimiento y cuadros de mando para realizar un seguimiento del éxito de los productos y la programación de revisiones empresariales periódicas de la cartera de productos. Muchas consultorías realizarán una revisión posterior al compromiso o incluso certificarán que el cliente ha alcanzado un determinado nivel de madurez en la gestión de productos. Por ejemplo, aquí en Oliver Wight, tenemos un modelo de madurez propio para evaluar el progreso de una organización e identificar si ha alcanzado la excelencia de "Clase A", lo que significa que los nuevos procesos de gestión de productos están firmemente arraigados como la forma en que "se hacen las cosas" y aportan beneficios de forma sistemática.
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En otras palabras, el consultor le ayuda a institucionalizar las mejoras para que la gestión de productos se convierta en una parte integral y autosuficiente del ADN de su empresa. Esto da a los altos dirigentes la tranquilidad de que las mejoras no se desvanecerán con el primer contratiempo: están hechas para durar.
Estas fases suelen solaparse y repetirse. A lo largo de todo el proceso, un consultor reputado actúa como socio y entrenador, colaborando con su equipo en lugar de imponer soluciones únicas. Aportan estructura a lo que puede ser una situación caótica, pero también siguen siendo adaptables a la cultura de su empresa. Por ejemplo, aquí en Oliver Wight, podemos empezar con nuestro marco característico pero lo adaptaremos al contexto de su empresa, reconociendo si necesita pequeñas mejoras iterativas o una transformación a gran escala.
El equipo de consultores actualizará periódicamente a la dirección sobre los progresos, proporcionará comentarios sinceros (aunque sean difíciles de escuchar) y se asegurará de que usted, como líder, se mantenga informado y en control del cambio. El resultado final del "cómo" no es sólo un informe, sino una organización que avanza al unísono hacia la excelencia del producto y del mercado, guiada por un plan estructurado y nuevas capacidades.
¿Por qué es importante la consultoría de gestión de productos?
En el panorama empresarial actual, una gestión eficaz de los productos puede marcar la diferencia entre liderar el mercado o quedarse rezagado, y hacerlo bien se ha convertido en una tarea más difícil y más crítica que nunca. He aquí algunas razones por las que la consultoría de gestión de productos ha surgido como una palanca importante para las empresas, especialmente en entornos complejos o de rápida evolución:
Grandes riesgos y complejidad
El desarrollo y la gestión de productos conllevan riesgos inherentes. La inversión es significativa -en I+D, marketing, cadena de suministro y más- y el fracaso es costoso. Por desgracia, muchas empresas luchan por hacerlo bien por sí solas. Los estudios han descubierto que entre el 65% y el 75% de las ofertas de nuevos productos fracasan rotundamente o no alcanzan sus objetivos de ingresos y beneficios. Es una estadística aleccionadora para cualquier ejecutivo responsable del rendimiento de los productos. Las razones de estos fracasos suelen ser complejas: los mercados cambian rápidamente, las tecnologías trastocan los modelos de negocio y las preferencias de los clientes pueden ser un blanco móvil.
En las grandes empresas, la complejidad se multiplica por las operaciones globales y las extensas líneas de productos; en las PYME, los recursos son limitados y una apuesta que salga mal puede ser existencial. La consultoría de gestión de productos es importante porque aborda directamente estas grandes apuestas. Los consultores aportan experiencia y enfoque para navegar por la complejidad, ayudándole a identificar por qué un producto no está triunfando en el mercado y qué hacer al respecto. Le ayudan a asegurarse de que usted no es una de esas estadísticas formulando estrategias para evitar errores comunes (como el exceso de ingeniería de las características o la interpretación errónea de las necesidades del cliente) y dirigiendo a su equipo hacia decisiones informadas y basadas en datos. En resumen, actúan como red de seguridad y catalizador, aumentando las posibilidades de que sus inversiones en productos den sus frutos.
Alinear los productos con la estrategia empresarial
En muchas empresas, existe una desconexión entre la elevada estrategia empresarial y las decisiones sobre el producto sobre el terreno. Puede que las estrategias exijan innovación y crecimiento, pero el desarrollo cotidiano de los productos puede quedar empantanado en retoques técnicos o proyectos favoritos que no mueven la aguja.
Los consultores de gestión de productos sirven de puente entre la visión y la ejecución. Se aseguran de que cada producto o iniciativa de innovación apoye claramente los objetivos estratégicos de la empresa. Esta alineación es especialmente importante en entornos en evolución, por ejemplo, si su empresa está pivotando hacia soluciones digitales, lanzando productos en nuevos mercados o respondiendo a competidores disruptivos.
Los consultores ayudan a traducir esos cambios estratégicos en planes de productos concretos. Aportan marcos para priorizar las iniciativas (de modo que los recursos se destinen a los productos de mayor impacto) y para eliminar o reinventar los proyectos que ya no se ajustan a la estrategia.
Para los líderes, esto ofrece una claridad muy necesaria: puede ver cómo cada producto en desarrollo se vincula con el panorama general y puede comunicar con confianza a las partes interesadas (desde su junta directiva hasta los empleados de primera línea) por qué está invirtiendo en determinadas áreas de productos. En empresas globales complejas, esta alineación también significa una mejor coordinación: la estrategia de producto, la estrategia de ventas y la estrategia de la cadena de suministro reman todas en la misma dirección.
Experiencia objetiva y perspectiva fresca
Incluso los equipos internos con más talento pueden desarrollar puntos ciegos. Es propio de la naturaleza humana que los equipos de producto se apeguen a sus ideas o que las organizaciones se aferren a "la forma en que siempre lo hemos hecho". Traer a un consultor externo de gestión de productos inyecta una perspectiva fresca e imparcial a su empresa. Estos consultores suelen haber visto el éxito y el fracaso de muchos productos en distintos sectores, por lo que pueden detectar rápidamente problemas que usted podría pasar por alto.
Por ejemplo, podrían reconocer que su propuesta de valor no está claramente diferenciada, o que su proceso interno desde el concepto hasta el lanzamiento es el doble de largo que las mejores prácticas del sector. Como no están atados a la política interna ni a las suposiciones heredadas, los consultores le dirán las verdades más duras y desafiarán el pensamiento del statu quo (con tacto, por supuesto). Un buen consultor puede ofrecer una visión única y proporcionar comentarios sin filtros, aprovechando su experiencia externa para suscitar nuevas ideas e innovación. En un mercado en rápida evolución, este tipo de aportación objetiva tiene un valor incalculable: puede revelar nuevas oportunidades (como una necesidad no satisfecha del cliente) o señalar problemas ocultos antes de que se conviertan en fracasos.
Además, los consultores suelen aportar marcos y herramientas de probada eficacia -desde técnicas de análisis de mercado hasta procesos ágiles- que su equipo puede adoptar. Esta infusión de mejores prácticas acelera el aprendizaje y la mejora, lo que es vital si su entorno empresarial está cambiando más rápido de lo que su experiencia interna puede seguir.
Adaptarse al cambio e impulsar la innovación
En las industrias en rápida evolución, la única constante es el cambio, ya se trate de nuevos comportamientos de los clientes, tecnologías emergentes o cambios económicos. Las empresas que no pueden adaptar rápidamente su estrategia de producto corren el riesgo de perder relevancia. La consultoría de gestión de productos es importante en este caso porque proporciona agilidad y músculo de innovación. Los consultores pueden ayudar a instalar procesos (como bucles continuos de retroalimentación de los clientes o ciclos rápidos de creación de prototipos) que hagan que su organización sea más receptiva e innovadora. También aportan puntos de vista del mercado y puntos de referencia; por ejemplo, pueden compartir cómo las empresas líderes están utilizando el análisis de datos o la IA en el desarrollo de productos, inspirándole a actualizar su propio enfoque. Y lo que es más importante, los consultores mantienen al cliente en primer plano, incluso cuando el mercado evoluciona.
Un famoso estudio de la Harvard Business School reveló que el 95% de los nuevos productos fracasan debido a la falta de estudios de mercado y de conocimiento de los consumidores. Esa estadística subraya que no importa lo avanzada que sea su tecnología o lo grandiosos que sean sus planes, si juzga mal lo que quiere el cliente, lo más probable es que el producto fracase. En entornos complejos, es fácil que los equipos se centren internamente y pierdan de vista al cliente.
Los consultores actúan como un recordatorio y un recurso constantes para impulsar un enfoque centrado en el cliente, mediante técnicas como la investigación de la voz del cliente, el desarrollo de personas y las pruebas de usabilidad. Al hacerlo, ayudan a su empresa a innovar de forma que realmente resuene en el mercado, en lugar de limitarse a innovar por innovar. Esta innovación alineada con el cliente es a menudo lo que separa a los productos que prosperan de los que acumulan polvo en la estantería.
Apoyo al liderazgo y confianza
Por último, considere el aspecto emocional y de liderazgo. Como alto dirigente, usted carga con el peso de las decisiones sobre sus productos. Cuando las cosas no van bien -digamos que un producto clave llega tarde al mercado o que un nuevo lanzamiento rinde por debajo de lo esperado- la presión y la incertidumbre pueden ser inmensas. La consultoría de gestión de productos le proporciona un socio experimentado para compartir esa carga.
Un buen consultor no se limita a entregar un documento de estrategia y desaparecer; trabaja junto a usted y su equipo, funcionando casi como un ejecutivo de producto interino que está profundamente implicado en su éxito. Esta asociación puede aportar a un líder un alivio y una confianza tremendos. Usted gana una caja de resonancia para las decisiones difíciles, alguien que puede validar sus instintos o advertirle contra un movimiento arriesgado con pruebas. En situaciones complejas o de crisis, los consultores también proporcionan una solución estructurada de los problemas en el momento en que más lo necesita.
Así pues, la consultoría de gestión de productos es importante no sólo por el valor técnico y estratégico, sino por el valor de liderazgo: le dota de claridad, reduce la incertidumbre y refuerza su determinación para impulsar el producto y el negocio.
¿Cuándo debería plantearse contratar a un consultor de gestión de productos?
¿Cómo saber si su organización podría beneficiarse de una consultoría externa de gestión de productos? Aunque cada empresa es diferente, hay síntomas y escenarios comunes que indican que podría haber llegado el momento de buscar ayuda externa. A continuación se presentan algunas señales reveladoras a las que debe estar atento un alto dirigente. Si varios de ellos le suenan, contratar a un consultor de gestión de productos podría ser una decisión acertada:
Creciente complejidad (y caos) de los productos
Su cartera de productos o su canal de desarrollo se ha vuelto muy complejo o difícil de manejar y está poniendo a prueba sus actuales procesos de gestión. Tal vez esté luchando por lanzar productos a tiempo o pierda con frecuencia hitos clave debido a la complejidad. Puede que tenga tantos productos (o variaciones de productos) que no esté claro qué productos son realmente prioritarios o cuáles están rindiendo por debajo de lo esperado. Esto suele ocurrir cuando las empresas escalan o se expanden globalmente: de repente hay múltiples equipos, versiones y mercados en juego y se pierde una línea de visión clara.
Si tiene la sensación de estar constantemente apagando fuegos -apresurándose de una crisis de producto a otra- o ahogándose en un mar de SKU y proyectos, un consultor puede ayudarle a poner orden. Pueden introducir técnicas de gestión de carteras para evaluar y simplificar sus ofertas e implantar procesos para manejar la complejidad sin el caos.
Escasa rentabilidad de la innovación
Está invirtiendo en nuevos productos o innovaciones, pero los beneficios no llegan. Tal vez ha tenido una serie de lanzamientos de productos que no han cumplido su argumento comercial (es decir, los ingresos o la cuota de mercado que se suponía que debían proporcionar nunca se materializaron). Podría ser que su gasto en I+D sea alto, pero no está viendo un impacto proporcional en la línea superior o en la satisfacción del cliente. Un bajo retorno de la inversión en innovación es una señal de alarma de que algo falla en la estrategia de producto o en el enfoque de desarrollo.
Entre los culpables habituales se encuentran la escasa adecuación entre el producto y el mercado, la mala asignación de recursos a ideas de escaso impacto o los ciclos de desarrollo ineficaces que inflan los costes.
Si se pregunta "¿por qué seguimos invirtiendo dinero en el producto X y no obtenemos resultados?", es un buen momento para recurrir a un consultor. Pueden realizar una evaluación franca para averiguar por qué falta rentabilidad y ayudar a reorientar su estrategia de innovación hacia oportunidades más rentables.
Equipos aislados y falta de alineación
Internamente, sus equipos pueden estar trabajando duro pero no juntos. La mentalidad de silo puede paralizar los esfuerzos de producto: por ejemplo, el equipo de ingeniería construye lo que le parece guay o factible, el equipo de marketing recibe la información tarde y se esfuerza por presentar el producto y el equipo de ventas se queja de que el producto no se ajusta a lo que piden los clientes.
Si observa que el desarrollo de productos, el marketing, las ventas, el servicio al cliente y otros grupos no están sincronizados, es una señal clara de que podría beneficiarse de una consultoría de gestión de productos.
Puede que la propiedad de la cartera de productos no esté clara, lo que provoca guerras territoriales o lagunas en la toma de decisiones. O las estrategias se "pierden en la traducción" entre departamentos. Las operaciones en silos no sólo ralentizan las cosas, sino que también generan frustración y reducen la calidad: la mano izquierda no sabe lo que está haciendo la derecha.
Un consultor puede actuar como facilitador imparcial para romper estos silos. Establecerán funciones y responsabilidades claras (por ejemplo, quién es el "propietario" de las decisiones sobre el producto frente a quién aporta información), crearán foros interfuncionales para la comunicación y se asegurarán de que todos estén alineados en los mismos objetivos de producto.
Falta de conocimiento del cliente
Sospecha que las decisiones sobre sus productos se están tomando en el vacío, sin un conocimiento profundo del cliente, y ése es un lugar peligroso en el que estar. Tal vez su equipo no haya realizado un estudio de mercado exhaustivo desde hace tiempo, o esté entrando en un nuevo segmento de mercado en el que no comprende plenamente las necesidades de los clientes. Tal vez esté viendo señales de advertencia, como el aumento de las quejas de los clientes, las malas críticas de los productos o las oportunidades de venta perdidas a manos de competidores que parecen estar más en sintonía con lo que quieren los clientes.
La falta de conocimiento del cliente suele ser la causa de los fracasos de los productos. De hecho, como se ha señalado anteriormente, las investigaciones indican que el 95% de las innovaciones de productos fracasan debido a una comprensión insuficiente de las necesidades reales de los clientes. Si se da cuenta de que su equipo está haciendo muchas suposiciones sobre el mercado (y esas suposiciones no están validadas), es hora de plantearse contratar a un consultor. Los consultores de gestión de productos son expertos en inyectar datos de la voz del cliente en su estrategia. Pueden organizar entrevistas con los clientes, encuestas y análisis de datos para desenterrar lo que realmente valoran sus compradores y, a continuación, ajustar sus planes de producto en consecuencia.
Si se siente incómodo porque está "volando a ciegas" o confiando en su intuición sobre el cliente, un consultor externo puede iluminar rápidamente el camino con ideas basadas en hechos. Esto no sólo evitará costosos pasos en falso, sino que también garantizará que sus productos desarrollen características y experiencias que resuenen realmente con su público objetivo.
Sin una estrategia o proceso de producto claros
Algunas organizaciones se encuentran sin un marco formal de gestión de productos en absoluto - especialmente cierto para startups o PYMEs que crecieron rápidamente sin instalar procesos robustos, o divisiones de empresas más grandes que históricamente no manejaban el desarrollo de productos internamente. Si carece de una hoja de ruta clara del producto, si las decisiones parecen ad hoc y reactivas, o si hay confusión sobre cómo una idea pasa a la implementación, es señal de que necesita ayuda. Del mismo modo, el incumplimiento constante de los plazos, los problemas de calidad o el rendimiento impredecible del producto sugieren que el proceso subyacente podría estar inmaduro o roto.
En estos casos, recurrir a un consultor puede poner en marcha el establecimiento de una disciplina de gestión de productos adecuada. Pueden ayudarle a diseñar y aplicar un proceso escalable, que incluya cómo generar ideas, cómo priorizar y planificar, cómo ejecutar (ya sea de forma ágil o por etapas) y cómo revisar y aprender de los resultados.
Por supuesto, no tiene que esperar a que todos estos problemas se agudicen para contratar a un consultor. El mejor momento para considerar la consultoría de gestión de productos suele ser antes de una iniciativa o transformación crítica del producto.
Por ejemplo, si está planeando lanzar una nueva línea de productos importante el año que viene o expandirse a una nueva región, contratar a un consultor ahora para asegurarse de que todo está preparado para el éxito puede ahorrarle muchos quebraderos de cabeza más adelante. Puede ser proactivo: una forma de auditar y reforzar su enfoque de producto de forma preventiva. Piense en ello como si contratara a un guía antes de escalar una montaña difícil, en lugar de pedir un rescate a mitad de la escalada.
¿Qué resultados y beneficios puede esperar?
Contratar a una consultoría de gestión de productos es una inversión, por lo que es justo preguntarse qué obtendremos de ella. Un compromiso de consultoría bien ejecutado debería generar beneficios tangibles e intangibles para su organización. He aquí algunos resultados y mejoras clave que los altos directivos pueden esperar cuando se asocian con un consultor de gestión de productos sólido:
Una estrategia de producto clara y alineada
Quizá el beneficio más inmediato sea obtener una visión estratégica más nítida para sus productos, que esté estrechamente alineada con sus objetivos empresariales. Al final de un compromiso, debería tener claras preguntas como: ¿En qué segmentos de clientes nos centramos y por qué? ¿Qué propuestas de valor nos hacen destacar? ¿Cómo apoyan nuestras hojas de ruta de productos nuestros objetivos de crecimiento? Los consultores ayudan a elaborar una estrategia de producto centrada en el láser que elimina los objetivos vagabundos o turbios. Sabrá dónde encaja cada producto (o nueva idea) en el panorama general y cómo contribuye a la misión y las métricas de la empresa. Esta claridad estratégica se extiende en cascada por toda la organización, sustituyendo la confusión por una dirección coordinada.
Conocimiento más profundo del cliente y ajuste producto-mercado
Un compromiso exitoso de consultoría de gestión de productos dejará a su empresa mucho más en sintonía con sus clientes. Espere desarrollar una comprensión mucho mejor de las necesidades, los puntos de dolor y las preferencias de los clientes, a menudo a través de nuevos datos de investigación o de las opiniones de los clientes que los consultores ayuden a recopilar. Esto se traduce en productos que se ajustan mejor al mercado. Es posible que las características se ajusten o se vuelvan a priorizar sobre la base de estos conocimientos, lo que dará lugar a ofertas que resuenen más profundamente con los usuarios. En muchos casos, las empresas se convierten en lo que podríamos llamar "susurradores de usuarios", capaces de anticipar y responder a lo que hace vibrar al público objetivo.
El beneficio no es sólo clientes más satisfechos, sino también un desarrollo más eficiente (ya que está construyendo lo correcto) y una posición competitiva más fuerte (porque sus productos dan en el blanco).
Mejora de la colaboración interfuncional
Uno de los resultados transformadores de incorporar expertos en gestión de productos es la ruptura de silos y un nuevo nivel de trabajo en equipo interfuncional. Gracias a los esfuerzos de alineación y a los cambios en los procesos descritos anteriormente, debería ver cómo equipos antes dispares trabajan de forma más cohesionada en pos de los objetivos del producto. Por ejemplo, en lugar de que las ventas, el marketing y la ingeniería hagan cada uno lo suyo, sincronizarán los planes y se informarán mutuamente a tiempo y con frecuencia.
Un beneficio concreto en este caso es una mayor preparación de la organización para el lanzamiento de productos y cambios. Los consultores suelen implantar mecanismos para aumentar la visibilidad, de modo que cuando se prepara el lanzamiento de un nuevo producto o se lanza una actualización, todas las partes de la empresa (desde la cadena de suministro hasta el servicio de atención al cliente) están preparadas para contribuir. Se acabaron las confusiones de última hora porque un departamento estaba fuera de onda. Esta alineación no sólo suaviza la ejecución, sino que también fomenta un sentido de propósito compartido entre los empleados, lo que eleva la moral y la eficiencia. Los líderes pueden esperar una reducción de las fricciones internas y un aumento de la velocidad de ejecución general cuando todos tiran en la misma dirección.
Tiempos de comercialización más rápidos y mayores tasas de éxito
La contratación de una consultoría de gestión de productos debería repercutir directamente en su velocidad y éxito en la innovación. Con unos procesos y una alineación mejores, puede acelerar los ciclos de desarrollo y eliminar los cuellos de botella, lo que se traduce en una comercialización más rápida de los nuevos productos. Además, esos productos tienen más probabilidades de triunfar una vez en el mercado.
Puede esperar de forma realista tasas de éxito más altas para los nuevos lanzamientos, lo que significa que más de sus introducciones de productos alcanzan sus objetivos de adopción e ingresos (o cualquier métrica que defina el éxito para usted). Al aplicar las mejores prácticas, los consultores ayudan a evitar los escollos que provocan retrasos y fracasos. Tal vez le ayudaron a instituir sprints ágiles, o una mejor gestión de riesgos, o una validación de mercado más rigurosa: todo ello contribuye a que los productos salgan más rápidamente y con una mejor acogida en el mercado.
El efecto neto es un mayor retorno de la inversión en innovación: más beneficio por cada dólar (y hora) invertido en I+D. Este beneficio es algo que a menudo se puede medir: por ejemplo, una reducción del 20% en el plazo medio de lanzamiento o un aumento del porcentaje de nuevos productos que cumplen sus objetivos. Para un líder, hay pocas sensaciones mejores que ver que las nuevas innovaciones cumplen realmente sus promesas y lo hacen más rápido que antes.
Cartera de productos optimizada (y recursos)
Un consultor también le ayudará a optimizar la gestión de su cartera de productos, lo que significa que tomará decisiones más inteligentes sobre dónde invertir y dónde retirarse. Al final del compromiso, debería tener una imagen mucho más clara de qué productos (o proyectos) son los ganadores, cuáles necesitan mejoras y cuáles pueden estar consumiendo recursos innecesariamente. Espere recortar la "cola" de los productos de bajo rendimiento -aquellas ofertas heredadas o SKU de bajo volumen que añaden complejidad pero poco valor- liberando así recursos (dinero, talento, capacidad de producción) para centrarse en oportunidades más prometedoras.
También dispondrá de procesos para evitar que esa cola vuelva a crecer (por ejemplo, criterios para revisar y descartar periódicamente los productos que no alcancen los umbrales). Además, los consultores le ayudarán a garantizar que su cartera de desarrollo de nuevos productos tiene el tamaño adecuado para su capacidad, equilibrando el número de proyectos con los recursos de los que realmente dispone. Esto significa que se acabaron los equipos estirados haciendo malabarismos con 15 proyectos cuando en realidad sólo pueden ejecutar bien 5. El beneficio es una cartera más equilibrada y rentable. Estará maximizando el valor de sus inversiones duplicando lo que funciona y gestionando o eliminando inteligentemente lo que no funciona.
Muchas empresas ven una mejora de la rentabilidad y el crecimiento como resultado directo: la cartera en su conjunto empieza a dar mejores márgenes y posicionamiento estratégico una vez podada y alineada.
Métricas y responsabilidad mejoradas
Con la introducción de la disciplina de gestión de productos, obtendrá mejores métricas y supervisión del rendimiento del producto. Los consultores ayudan a definir los indicadores clave de rendimiento adecuados (por ejemplo, la velocidad del proceso de innovación, la rentabilidad del producto, la puntuación de satisfacción del cliente, etc.) y a establecer cuadros de mando o informes para un seguimiento continuo.
Como resultado, usted como líder puede supervisar el progreso casi en tiempo real y responsabilizar a los equipos de unos objetivos claros. Esta transparencia significa que se acabaron las sorpresas desagradables al final del trimestre: dispondrá de indicadores de alerta temprana si un producto se desvía de su curso y de la capacidad de corregirlo de forma proactiva.
Además, los propios equipos se orientan más por los datos y se hacen más responsables; cuando todo el mundo sabe qué aspecto tiene el "éxito" en términos mensurables, es más fácil centrar los esfuerzos y evaluar objetivamente los resultados. Con el tiempo, esto conduce a una cultura de mejora continua, en la que las decisiones se toman basándose en pruebas y los resultados se celebran (o se aprende de ellos) de forma abierta.
Procesos sostenibles y capacidad de equipo
Quizás el beneficio más duradero que puede esperar es que las mejoras se mantengan. Un buen compromiso de consultoría en gestión de productos no sólo proporciona un impulso puntual; le deja procesos sostenibles y un equipo más fuerte. Sus capacidades internas en gestión de productos serán notablemente superiores. Los equipos de producto dominarán los nuevos marcos y prácticas. Otros departamentos también serán más conscientes del producto y colaborarán más. De hecho, toda su organización tendrá un enfoque más maduro de la gestión de productos.
Oliver Wight, por ejemplo, valida que los procesos de un cliente se integren como la nueva "forma de hacer las cosas": ése es un punto de referencia de la verdadera sostenibilidad. No espere menos. El objetivo final del consultor suele ser "quitarse el trabajo de encima" permitiendo que su gente lleve la antorcha de forma independiente.
Como líder, se beneficiará de ello a largo plazo: ganará una organización que puede seguir ejecutando e innovando de forma eficaz, sin necesidad de una ayuda constante. Además, es probable que sus equipos se sientan más seguros y capacitados: han aprendido de los expertos y han visto el éxito, lo que aumenta su capacidad y su moral. Esto posiciona a su empresa para un éxito continuado mucho más allá del proyecto inicial de consultoría.
Asociarse para un éxito duradero del producto
La consultoría de gestión de productos es más que una palabra de moda o una solución curita: es una asociación estratégica que puede elevar la capacidad de su organización para ofrecer productos ganadores de forma coherente.
Para los altos dirigentes, la decisión de contratar a un consultor de gestión de productos puede ser crucial. Es una oportunidad para aligerar la carga de la incertidumbre y conseguir un aliado de confianza dedicado a su éxito. El consultor adecuado comprende el peso emocional de la responsabilidad que usted carga y trabajará a su lado para infundirle claridad y confianza. En lugar de añadir otra capa de complejidad, ayudan a cortar a través de la complejidad. En lugar de ofrecer soluciones rápidas, se centran en un cambio duradero: incrustar nuevas capacidades en su equipo para que el éxito continúe mucho después de que finalice el compromiso.
Como afirma la propia filosofía de Oliver Wight, se trata de "equipos, no sólo procesos" y de "beneficios a largo plazo, no sólo victorias rápidas".
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